## 贷款对象陌拜：人性化精细化，客户资源更持久
### 导语：
贷款业务作为商业银行的主营业务之一，其利润水平及贷款质量的好坏直接关系到银行的盈利能力、风险控制能力和可持续发展能力。然而，传统贷款营销方式1.0时代（发函、电话、短信等通用方式）和2.0时代（互联网贷款申请、移动端贷款申请等快捷方式）已经渐渐难以适应市场环境的激烈变化。
### 一、新时代下贷款陌拜的内涵变化
**1. 外延上：从静态到动态转变**
传统贷款陌拜以客户银行网点的静态种树式大量开发为主，而现在已经延伸到对客户的动态追踪服务，即客户于银行的发生业务时，需要抓住一切机会介绍和宣传银行的信贷政策，并根据客户不同业务往来和市场变化情况，为客户提供量身订做的个性化信贷服务方案。
**2. 深度上：从模糊到清晰转变**
传统贷款陌拜往往通过广告宣传语或者年报的总目标来模糊目标人群，进而导致陌拜对象选择存在极大不确定性或识别不清。所以我们现在必须通过市场的细分化和银行客户群体的多样化，结合银行的自身特点和经营目标，有针对性地选择潜在贷款对象，并重点开发重点客户，对不同的客户采取不同的开发策略，以提高贷款陌拜的成功率和质量。
### 二、贷款对象陌拜工作改进
**1. 贷款对象选择要精准**
摒弃以往粗犷的方式，重新定义和细分目标客户群，坚持以客户为中心、以市场为导向的经营理念，通过客户细分策略，将目标客户群从笼统的总体市场中分离出来，构建客户差异档案，并尝试运用现代技术手段，建立客户统一数据视图，实现对客户信息的实时更新和共享。
**2. 贷款对象研究要深入**
调查分析要透彻，包括调查贷款对象的基本概况、财务状况、信用状况、投资环境和市场容量等信息。同时注重收集客户需求变化情况，深入挖掘客户潜在的信贷需求，如风险投资、创业贷款、中长期贷款等，以便为客户提供个性化、差异化的金融服务，同时也可以满足银行的贷款投放策略。
**3. 贷款产品开发要准确**
在对贷款对象进行一定的了解后，银行要结合贷款对象的具体情况对贷款产品进行设计或调整，使其贷款具有个性化、差异化和针对性，并提供客户为之动心的产品和服务方案，最终与贷款对象达成共赢。
**4. 贷款服务方式要灵活**
贷款对象和贷款环境是时时变化的，这就要求贷款服务方式要灵活多变、适应客户需求。近年来，银行业电子化建设正逐渐加快，实现网络贷款、手机贷款、电话贷款等新颖的贷款服务方式，保证贷款客户无论身处何地，只要有信号，都可以通过网络查询各种贷款信息，包括贷款种类、条件、利率、优惠措施等。
### 三、新时代贷款陌拜的精细化要义
**1. 人性化**
* 要有共情之心，把客户的需求和愿望放在心上。
* 要真心实意为客户提供帮助，把客户的利益放在第一位。
* 要尊重客户的意见，倾听客户的心声。
* 要与客户建立良好的沟通和信任关系，成为客户的朋友和顾问。
* 要定期与客户联系，了解他们的最新情况和需求，并及时调整服务策略。
**2. 精细化**
* 要根据客户的具体情况，设计个性化的贷款方案，满足客户的个性化需求。
* 要积极与客户沟通，及时掌握客户的经营状况和信贷需求，并及时调整服务策略。
* 要做好贷款后管理，对客户的贷款使用情况进行跟踪和评估，及时发现问题，并及时采取措施。
### 结语：
贷款营销不是一蹴而就的，而是一个循序渐进的过程。贷款对象陌拜作为贷款营销过程中的重要环节，必须根据不同的客户需求和市场环境进行差异化和个性化营销。只要贷前、贷中、贷后各个环节的信贷工作科学、细致，银行就能提高贷款投放质量及信贷资产收益率，实现银行的良性稳健发展。
